Tidak ada keraguan bahwa pemasaran yang efektif sangat penting untuk kesuksesan penasihat keuangan. Faktanya, rata-rata penasihat menghabiskan $17.400 untuk pemasaran pada tahun 2022, menurut survei yang dilakukan oleh Broadridge, dan 30% penasihat mengatakan mereka berencana untuk meningkatkan anggaran pemasaran mereka di masa depan. Sayangnya, dana pemasaran ini tidak selalu dibelanjakan secara efektif. Berikut adalah 6 kesalahan pemasaran umum yang saya lihat dilakukan oleh penasihat keuangan dalam kampanye pemasaran mereka:
- Menjadi “satu dan selesai.” Pemasaran yang efektif memerlukan konsistensi — Anda tidak boleh menyerah jika tidak melihat hasilnya dengan cepat. Namun, banyak penasihat keuangan yang memulai dengan keras hanya untuk kehilangan momentum ketika mereka tidak melihat hasil langsung.
Seminar, seperti lokakarya GPS Pensiun kami, adalah contoh yang baik. Ini adalah taktik pemasaran industri yang teruji dan benar bagi para penasihat yang mematuhinya. Namun saya telah melihat terlalu banyak penasihat yang menyerah setelah mengadakan satu atau dua lokakarya jika mereka tidak melihat hasil yang mereka inginkan, alih-alih memberikan waktu untuk membiarkan pemasaran berjalan dan berinvestasi dalam prosesnya. Para penasihat ini telah kehilangan potensi manfaat dari uang yang mereka keluarkan untuk lokakarya tanpa menghasilkan keuntungan finansial apa pun atas investasi mereka.
Misalnya, penasihat Keuangan Tarkenton memperoleh pengembalian rata-rata 5x atas uang yang mereka keluarkan untuk lokakarya GPS Pensiun. Jadi, jika seorang penasihat membelanjakan $6.000 untuk sebuah lokakarya, dia rata-rata mendapat komisi sebesar $30.000 dari pembelanjaan ini.
- Membingungkan pemasaran dengan penjualan/penutupan. Ada kesalahpahaman umum di kalangan penasihat keuangan bahwa “pemasaran” dan “penjualan/penutupan” adalah hal yang sama, padahal sebenarnya tidak. Tujuan pemasaran adalah untuk tampil di hadapan prospek yang memenuhi syarat sehingga Anda dapat menyampaikan pesan Anda dan membuat mereka mengenal, menyukai, dan mempercayai Anda — bukan untuk menjual produk keuangan. Anda harus bekerja keras untuk menutup penjualan dan mengubahnya menjadi klien – setelah Anda telah menyampaikan pesan yang menarik kepada calon pelanggan.
- Tidak mengetahui nomor Anda. Pertama, Anda perlu menetapkan anggaran pemasaran dan kemudian menaatinya. Maka Anda memerlukan proses untuk mengukur ROI atas pengeluaran pemasaran Anda. Anda harus memiliki ekspektasi ROI yang masuk akal untuk setiap kampanye pemasaran yang Anda lakukan.
Untuk mengukur ROI pemasaran, Anda memerlukan proses untuk melacak dari mana prospek Anda berasal sehingga Anda dapat menentukan aspek mana dari kampanye pemasaran Anda yang berhasil dan mana yang tidak. Gunakan analitik dan alat pelacakan lainnya untuk mengukur efektivitas strategi Anda sehingga Anda dapat mengalokasikan sumber daya pemasaran secara efektif dan mengoptimalkan pengeluaran pemasaran Anda.
- Menghentikan pemasaran selama krisis ekonomi. Ketika perekonomian dan pasar sedang mengalami penurunan, mungkin masuk akal untuk mengekang upaya pemasaran sampai keadaan membaik dan prospek tampak lebih menerima pesan pemasaran Anda. Namun hal ini merupakan kebalikan dari strategi pemasaran yang efektif. Sementara sebagian besar penasihat menarik kembali pemasaran dan komunikasi, penasihat yang cerdas mengambil keuntungan dengan meningkatkan pemasaran mereka dan menarik perhatian calon pelanggan sementara yang lain diam saja.
Berbeda dengan masa booming, investor yang berani dan agresif sering kali menyadari pada saat resesi dan pasar sedang lesu bahwa mereka membutuhkan bantuan investasi profesional untuk mengatasi krisis tersebut. Dan investor konservatif sering kali beralih ke penasihat keuangan saat krisis terjadi untuk membantu mereka memitigasi risiko dan menjaga rencana keuangan jangka panjang mereka tetap pada jalurnya.
Hal ini sangat penting bagi penasihat yang membantu klien dengan anuitas terindeks tetap dan anuitas tetap. Bagi para penasihat ini, penurunan dan volatilitas pasar adalah salah satu saat paling penting untuk bersandar pada pemasaran. Banyak investor yang mendekati masa pensiun atau memasuki masa pensiun mencari alternatif untuk membantu memastikan mereka tidak kehilangan uang yang mereka andalkan untuk bertahan hingga masa pensiun. Penting untuk memastikan pesan Anda tetap tersampaikan dalam kondisi pasar seperti ini.
- Tidak memiliki identitas merek yang jelas dan dapat dikenali. Pikirkan tentang beberapa merek yang paling dikenal saat ini dan bagaimana identitas mereka tetap konsisten di semua platform dan saluran — merek seperti Apple, Nike, Coca-Cola, Walmart, Disney, dan Starbucks. Pencitraan merek yang konsisten sama pentingnya bagi penasihat keuangan; jika tidak, klien dan prospek menjadi bingung tentang proposisi nilai Anda dan kehilangan kepercayaan seiring berjalannya waktu.
- Percaya bahwa setiap program pemasaran adalah 'peluru perak'. Apapun jenis pemasaran yang Anda gunakan, itu tidak akan berhasil kecuali Anda melakukannya. Tidak ada sistem di mana Anda membayar uang untuk program pemasaran dan kemudian klien langsung datang ke rumah Anda dan menandatangani di garis putus-putus.
Pada akhirnya pemasaran adalah sebuah percakapan. Anda mencoba memulai percakapan dengan seseorang yang mempunyai kebutuhan, sehingga Anda dapat memahami kebutuhannya dan memberikan solusi yang tepat untuknya. Lakukan lebih banyak percakapan seperti itu.